管道里的气，终归是冷的——昆仑能源怎么把“卖气”变成“交心”？

昆仑能源的人，以前见面聊啥？聊管道、聊气量、聊输配、聊价格。现在见面聊啥？聊你家孩子用啥热水器、聊智能家居怎么装、聊燃气保险买没买、聊节能服务咋省钱。

画风一变，有人不适应了。

一个干了二十年的老员工私下嘀咕：“咱是卖气的，咋突然开始卖这些东西了？”

这话挺实在。

昆仑能源，国内天然气终端销售的头部玩家，管道铺遍全国，用户攒了上千万。气卖得好好的，突然要搞什么“增值业务”——燃气保险、智能家居、节能服务、净水设备……听着都跟主业不搭界。

但问题也在这儿：气卖得再好，也就是个能源供应商。用户一年见你几回？交费的时候见一次，保修的时候见一次，其他时候谁记得你？

更扎心的是，年轻一代用户根本不吃这套——他们关心的是绿色、健康、智能、体验。你光说“我们气纯”，人家没感觉。

行业也在变。主营业务增速往下走，新玩家往里挤，你不找新路，就得被卷死。昆仑能源面临的，就是这么一个局面：底子厚，盘子大，但下一步往哪儿走，得重新想。

一、增长的墙，撞上了

项目组进场的时候，昆仑能源的几个痛点挺清楚。

第一个，增长见顶了。

天然气是好生意，但增速摆在那儿。新用户没那么好找了，老用户的用气量也涨不动。靠卖气撑不起未来的野心。

第二个，关系太浅。

跟用户的关系，基本就是“交费关系”。一年接触几次？缴费一次，报修一次，其他时间谁也不理谁。品牌情感连接？基本没有。

第三个，队伍老了。

90后、00后成了主力员工，也成了主力用户。老一套的管理方式和沟通语言，年轻人不吃这套。你想创新，得先让人家愿意跟你玩。

第四个，各干各的。

互联网+能源+生活，这个生态圈喊了好几年，但各业务板块还是各跑各的。燃气搞燃气的，增值搞增值的，没串起来。

这些问题凑一块儿，指向一个核心命题：昆仑能源不能只当“卖气”的，得学会“交心”。

二、“战略”和“文化”，得一起动

很多公司做战略，就是写报告；做文化，就是印手册。完了各干各的，谁也不挨谁。

昆仑能源没这么干。

项目组定的调子是：战略和文化，得双轮驱动。

怎么动？干了三件事。

第一件，重新定义“赛道”。

不是“燃气”俩字框死自己。

我们画了一张新地图：核心还是天然气，这是基本盘。第二层是增值业务——燃气保险、智能家居、节能服务，这些能长出大东西。第三层是未来赛道——氢能、储能、碳服务，现在看着远，但得提前占坑。

这叫“三层面增长模型”。不是抛弃老本行，是老本行养着新业务，新业务托着老本行。

第二件，重新定义“竞争”。

以前竞争比啥？比谁管道长、比谁气价低。

现在不行了。我们给昆仑能源定了三条路：

专业化——把燃气主业做深做透，让别人追不上。
差异化——增值业务不能照搬别人，得有自己的打法。
生态化——不光自己玩，得拉着伙伴一起玩。保险公司、家电厂商、物业公司，都拉进来。

第三件，重新定义“价值”。

提炼了一句话：“你用气，我用心。”

听着像口号？但仔细想，这句话把昆仑能源从“能源供应商”变成了“生活服务伙伴”。

你关心的是用气安不安全、省不省钱、方便不方便。我关心的不是把气卖给你，是帮你把这些事儿办好。

这就不是“卖气”的逻辑，是“交心”的逻辑。

文化也得跟着升级。老文化讲“奉献清洁能源”，没错，但得加新东西——用户思维、创新导向、伙伴共生。让90后员工觉得“这公司跟我想的一样”，让90后用户觉得“这品牌懂我”。

三、折腾几个月，整出了啥？

一张战略导航图——《昆仑能源2025-2030年发展战略规划》。从百亿到万亿，怎么走、分几步、靠啥撑，全画清楚了。

一套文化新体系——愿景是“国内领先、国际一流的天然气终端综合利用公司”，使命是“用心服务”，价值观里加了用户导向、创新驱动。战略管事儿，文化管人，两套系统对上了。

一套落地保障方案——战略十大工程，拆成具体任务；职能支撑体系，组织、人才、财务，全配套；每个部门、每个岗位，都知道自己该干啥。

一个管理闭环机制——不是写完报告就完，是建立了一套“规划-执行-评估-优化”的循环。每年来一次，看看走偏没、有啥新情况、要不要调整。

四、这事儿到底值不值？

几年后再看，昆仑能源这场“双轮驱动”，确实起了作用。

第一个变化，是增值业务真长起来了。

燃气保险、智能家居、节能服务，以前是“顺便做做”，现在是战略级业务。有的地方，增值业务已经能贡献20%的利润。从成本中心变成了利润中心。

第二个变化，是用户开始有感觉了。

“你用气，我用心”不是墙上贴的，是真落地了。报修响应快了，增值服务多了，线上体验顺了。有个用户说了一句话：“以前觉得交钱就行，现在觉得这公司还真把我当回事。”

第三个变化，是年轻人愿意留下了。

90后、00后员工，以前觉得国企老气横秋，现在发现还能玩点新东西。创新有人支持，想法有人听，活儿干得有劲。

第四个变化，是生态圈真转起来了。

保险公司、家电厂商、物业公司，都拉进来一起玩。以前是自己跑，现在是大家一起跑。资源多了，路子宽了，劲儿大了。

五、最后说一句

昆仑能源这场战略升级，说到底是干了一件事：把“卖气”的生意，做成了“交心”的活法。

以前是管道连着千家万户，现在是人连着人。

有人问：搞这些，能多卖几吨气吗？

能，但不只是这个。

用户觉得你用心，就会一直用你；员工觉得有奔头，就会拼命干；伙伴觉得你靠谱，就会长期跟你玩。这些加在一起，才是万亿生态真正的底牌。

昆仑能源的气，还在管道里跑。
昆仑能源的人，已经在心间走。

让清洁能源，不止于能源。